“我們公司每次參展效果總是不夠理想，因為展位位置較偏的關系，我們錯失了很多專業(yè)觀眾，也就措施了很多的商業(yè)機會。”某參展商向記者抱怨道。這大概是一個普遍的現(xiàn)象，對于那些沒有能力承擔大展位費用的企業(yè)來講，經(jīng)濟實惠的小展位是他們最佳的選擇。那么，擁有小展位的企業(yè)在展會期間如何引人注目呢？該如何設計展臺，以吸引更多的客商前來洽談業(yè)務？
展臺設計要有特色
大家都知道一個道理：參加展覽會是提升企業(yè)知名度、宣傳與推介新產(chǎn)品的好機會，而參加展覽會也已成為企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標，則是許多企業(yè)關注的核心問題。
有參展商認為，展會選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分，展位的位置決定了參展的效果。這的確是一個重要因素，但對于決大多數(shù)中小企業(yè)來講，由于參展企業(yè)自身規(guī)模、資金能力等限制往往只能購買小的展位，所以，擁有小展位的企業(yè)要想獲得更好的參展效果就需要讓展位引人注目。很多人也許會認為，小展位要想引人注意不是件容易的事。其實不然，只要合理安排，小展位同樣能吸引來眾多的目光。
那么，擁有小展位的企業(yè)在參展中應該注意哪些方面的注意事項，以改善企業(yè)參展的效果呢？
一位經(jīng)常參展的大公司負責人說：“在這些原則中，首先體現(xiàn)的，是在展臺的設計與搭建上面。展臺的設計應體現(xiàn)和加強企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。”的確，展覽會不再是擺攤推銷賣貨，它不應再是孤立地展示個別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過綜合的手段展示企業(yè)整體，包括它的能力、它的檔次。
另外，該負責人還指出：除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關和咨詢等；使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。
因此在展臺設計與搭建時就要圍繞這個中心，總結(jié)如下三點：
第一，展臺的設計要突出主題、強調(diào)個性，同時要在空間和氣氛上給觀眾一種親和力，而且要方便交談。要充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形狀、材料、音響、光線、色彩和其他裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。
最近記者在參觀某博覽會時發(fā)現(xiàn)了一家企業(yè)的展位，該展位的設計最大限度地使用了燈光，使本來不大的展位立刻“耀眼”起來，并且在展覽中心天花板聚光燈下的輝映下，展位空間得到極大擴展，簡約大方的產(chǎn)品在這些燈光的襯托下顯得更加大氣，吸引了很多專業(yè)觀眾的目光，同時也吸引了很多采購商前來展位咨詢業(yè)務。有專業(yè)人士指出：根據(jù)調(diào)查，照明可將展覽品認識度提高30%～50%。
第二，也有人認為：展臺設計還要考慮到與展覽會期間企業(yè)計劃舉辦的其他活動配套。目前，越來越多的大企業(yè)把展覽會當成了進行公關活動的好場所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種各樣的發(fā)布會、表演場等活動。由于展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大又節(jié)約開支。這也就對展臺搭建提出了新的要求。
當然，參展的效果還取決于經(jīng)濟上是否劃算。因此在保證效果的同時，還要算好經(jīng)濟賬，盡可能使用新型的、可重復利用的展臺材料，認真研究設計方案，減少不必要的開支。就如上文中所例舉的企業(yè)展位，正是合理利用了展臺設計上的優(yōu)勢，不經(jīng)意間給自己展開了一場沒有預算的服裝發(fā)布會和采購會。
第三，據(jù)資料顯示，每年全國辦展數(shù)量突破4000個，每個行業(yè)都有十幾個或幾十個展會。因此可根據(jù)展會不同的主題館設置來設計自己的主題展位，有從事展覽展示設計的設計師說：“大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，并且依賴大規(guī)模場地，所以小企業(yè)應該以新穎的設計來凸顯自己的小展位。”并且，他還認為：展臺所使用的展品應根據(jù)展位大小來選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或稀松，而且要善于利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌椅，應該給人“小而精”的感覺，把展位裝潢得有品味。
說到這里，有些參展商就會認為，如果不使用展品而使用圖片的話，效果豈不是更好？對于此種說法，該設計師說：“圖片雖然創(chuàng)造出了強烈的視覺效果，但是太過密集或太小的圖片皆不易讀取。即使必須要用圖片，也應限制文字的使用和注意圖片的位置，要將圖片放在視線以上。”除上述因素之外，展位裝飾還可以使用大膽搶眼的顏色，這樣從較遠距離即可看到和凸顯出來，避免融入背景的中性顏色中去。
參展商必須注意細節(jié)印象
對企業(yè)來說，當然少花錢多辦事最好。但是這是說起來容易，做起來難的事情。它不僅僅需要展臺設計人員更加具有想象力、創(chuàng)造性，同時還要依靠參展人員的活躍性。展會工作人員談話內(nèi)容和說服力決定了觀眾能否在瞬間產(chǎn)生好感，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎。
俗話說：說起來容易，做起來難。在很多展會上，記者發(fā)現(xiàn)一些參展人員不是在展臺上說話聊天，就是看閑書雜志，毫無參展意識。由此看來，很多企業(yè)常常抱怨參展效果不好是因為展會不好造成的，這種觀念不完全正確，參展人員的職業(yè)素質(zhì)和參展形象也是其中最大的因素。巧婦難為無米之炊，有米而沒有很好的廚師，飯做出來也不會成為美味佳肴席。因此，熱情接待來到展位的每一位參觀者，對他們有問必答才是參展上策，而非將手冊、傳單、贈品和樣品擺放在桌上任參觀者自己索取而不主動詢問，這樣不但無法實現(xiàn)商家與觀眾的互動，也難實現(xiàn)參展目的。
既然如此，參展人員應該注意和改善哪些問題呢？一位會展業(yè)內(nèi)人士認為應主要注意以下幾點：
首先展覽會期間，除與客戶洽談商務外，工作人員應堅持站立參展、不應閑聊看書。展覽期間企業(yè)工作人員坐在展位上，給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象，買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后會影響他們對企業(yè)產(chǎn)品及相關服務的選擇。另外，工作人員在參展時不應看閑書與報刊，應充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，精神飽滿地回答有關問題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會也就因此從身邊流失。
其次，關注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺，所以應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。如你工作正忙，不妨先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。
第三，參展期間要注意避免打電話，即使必須要打電話也應注意時間。不恰當?shù)碾娫?，其每一分鐘都會相應減少與潛在客戶交流的時間，從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務目標。在展會上，即便只能找到一個好的潛在客戶也是一種成功，而不恰當?shù)臅r間打電話往往可能會使你與客戶失之交臂。
最后，也就是展會上發(fā)放資料要注意合適的方法。宣傳資料印刷費用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。在展會上，你可告訴潛在客戶無意讓他帶太多宣傳品，會加重他的行程負擔。展會后按他的要求將材料寄給他，參展商這樣做可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又可以用信件跟進的方法來加深潛在客戶印象，同時也有好的理由做電話或EMAIL追蹤。
展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)最有效的市場營銷工具之一，它讓企業(yè)在一個自己設計的三維空間里與成百上千的潛在顧客或現(xiàn)有客戶客面對面地交流，獲得的效益要比業(yè)務員奔波一整年還要多。然而，許多的參展者卻都未能有效地充分利用展覽會，事實上，成功利用展會營銷的秘訣就在于文中所述的小細節(jié)，正如書中所寫：大禮不辭小讓，細節(jié)決定成敗。
